Yeni bir iş kurmaya karar verdiğinizde ilk önce üreteceğiniz ürünü/hizmeti kime satabilirsiniz diye düşünmeye başlarsınız. Aklımıza ilk önce tanıdıklar gelir ve o tanıdıkların isimlerini yazar, aramaya başlar ve onlara satış yapmaya çalışırız. Yeni bir ürün çıkarttığımızda da yaptığımız çalışma benzerdir. Satışlarınızı sadece tanıdıklarınıza yapmak size çok bir şey kazandırmayacaktır.
“Satışta senin kimi tanıdığın değil. Kimin seni tanıdığı önemlidir.” Bu söz, satış için söylenmiş en etkili alıntılardan biri ama bence yeterli değil. Çünkü sadece satışta değil, yaptığınız her işte ve hatta yaşantınız boyunca geçerli olması gereken bir sözcük olmalı. Bunu şu şekilde açıklamaya çalışayım. Google’a kendi isminizi ve soyadınızı yazın ve ″Ara″ tuşuna basın. Neler çıkıyor. Sizin hakkınızda araştırma yapan kişiler nelerle karşılaşıyor. Gazetelerde, bloglarda, internet sitelerinde sizinle ilgili hangi haberler çıkmış veya hangi yazılarınız yayınlanmış. Yaptığınız işle ile ilgili hangi başarılarınızdan bahsediliyor. Yaptığınız arama neticesinde elde ettiğiniz sonuçlar sizce yeterli mi?
Birçok satış personeli satış süreci içinde en fazla sıkıntıyı satışın son aşamasında yaşadıklarını söylemektedirler. Satış sürecini kısaca gözden geçirdiğimizde, randevu al, görüşmeye git, ürün sunumunu yap, itirazları karşıla, teklif ver, takip et ve bütün bu uzun, çaba gerektiren çalışmanın ardından sizi tatmin etmeyen bir satış oranı ile satış sürecini bitir. Eğer bu döngüden kendinizi sıyırmak istiyorsanız yaptığınız işte uzman olmanız ve bunun da bilinmesini sağlamanız gerekmektedir. Tabi ki bugünden yarına kısa sürede ve kolay olmayacak bu çalışma. Çok ve uzun süreler ekstra çalışmanızı gerektirecek. Hem kendi yaptığınız işle ile ilgili olarak daha uzun süre çalışmanız gerekecek, hem de müşterilerinizi analiz etmeniz, müşterileriniz hakkında bilgi toplamanız, müşterinizin sektörünü iyi bilmeniz, müşterinizin rakiplerini iyi tanımanız gerekmektedir.
Yapacağınız tüm bu çalışmalar sizin uzmanlığınızı geliştirmekle kalmayacak, müşterinizle yaptığınız her görüşmede veya kurduğunuz irtibatta, müşterinizin işine yarayacak bilgileri ona aktararak işlerini kolaylaştıracak ve aranan kişi olacaksınız. Eğer müşteriniz, ona aktardığınız bilgiye değer vermeye başlıyorsa, sizinle benzer ürün ve hizmet sunan kişileri yani rakiplerinizi çok da dikkate almayacaktır. Burada üzerinde düşünülmesi gereken müşterilerinizin sizi ne kadar uzman olarak tanıdığı, müşterilere verdiğiniz bilgiler ve yaptığınız çalışmaların müşterileriniz tarafından ne kadar algılandığıdır.
İnsanların sizden etkilenmeleri için oluşturduğunuz markanın önemi büyüktür. Oluşturduğunuz markalar sayesinde, birçok insan sizi tanıyor ve daha önemlisi sizi kabul ediyor. Bir belgelendirme firması olarak bizim oluşturduğmuz markalar yüzlerce kişi tarafından biliniyor ve içerdiği bilgiler bir değer olarak kabul edliliyor. Vericert’in diğer firmalarla birlikte yaptığı ve müşterilerine değer kazandıran programlar (OSOLINE, Veriprofi vs) bizi diğer belgelendirme kuruluşlarından ayıran somut çalışmalar olarak yer almaktadır.Bu sayede telefonlarımız sürekli çaldı ve çalmaya devam ediyor.
Biz de, yaptığımız her işte süreklilik sağlamak ve müşterilerimiz için değer olarak kabul edilecek bilgi, doküman, eğitim ve rapor üretmeye çalışıyoruz. İnsanlar sizi böyle tanıyınca sizi arıyor ve sizinle çalışmak istiyor. Peki sizin müşterileriniz sizinle iş yapmak istiyor mu? Bunun kararı sizin ve sizin oluşturduğunuz markanın nasıl algılandığıdır. Bu algı da sizi ve sizinle iş yapmada çekiciliği artırmaktadır.
Şirket çalışanları asla “Şirketimiz herhangi birşey yapmazken ben ne yapabilirim?” diye düşünmesin. Böyle düşünmeye başladığınızda esas kaybeden kim oluyor. Yaptığınız her çalışmayı kendiniz için yapıyor olduğunuzun asla unutulmaması gerekiyor. Tabi ki firmanız yaptığınız çalışmalardan fayda elde ediyor ama en büyük faydayı kendinizi geliştirerek siz elde ediyorsunuz.
Nihai olarak satışta ve yaptığınız her işte;
SİZİN KİMİ TANIDIĞINIZ DEĞİL,
KİMLERİN SİZİ TANIDIĞI ÖNEMLİDİR.
Fuad Almeman
Vericert Belgelendirme
